Setelah berbulan-bulan yang sulit dan musim panas yang panjang, penguncian akhirnya mereda di Inggris dan di bagian lain dunia. Anak-anak telah kembali ke sekolah dan beberapa karyawan kembali ke kantor, mencoba mencari kemiripan dengan ‘normal lama’.
Namun, itu hanya kemiripan. Pandemi benar-benar mengubah sebagian besar bisnis, yang harus mengubah praktik kerja mereka untuk memenuhi persyaratan kesehatan masyarakat. Acara yang biasa seperti pertemuan tatap muka, yang secara historis penting untuk menutup kesepakatan penjualan, merupakan prospek yang jauh bagi banyak perusahaan karena orang membatasi interaksi sosial.
Mungkin hanya sedikit fungsi bisnis yang terpengaruh secara mendalam seperti bagian yang paling menonjol dari perusahaan mana pun, yaitu penjualan dan pemasaran. Praktik profesional penjualan dan pemasaran yang mapan tidak akan lagi bekerja di bawah ‘normal baru’, dengan pengalaman yang secara radikal bergeser baik untuk pembeli maupun penjual. Departemen-departemen ini lebih tahu dari siapa pun berapa banyak kesepakatan yang telah diparkir atau dibatalkan karena keadaan yang berubah.
Bunyikan perubahannya
Struktur organisasi juga berubah. Banyak perusahaan terpaksa memberhentikan staf dan merestrukturisasi perusahaan mereka untuk bertahan hidup, atau peran telah berubah untuk mengakomodasi perubahan keadaan setiap orang. Jaringan profesional yang dibangun selama bertahun-tahun telah diubah dengan cara yang tidak terduga, dan bagi banyak profesional penjualan tidak jelas kepada siapa mereka harus berbicara jika ingin menjual produk dan layanan perusahaan mereka.
Sebagai contoh praktis, switchboard kantor sekarang sudah usang. Banyak staf terus bekerja dari rumah atau bepergian sebentar-sebentar, meninggalkan ribuan telepon rumah tidak terjawab, sementara nomor ponsel terus sulit didapat, sebagian besar karena kekhawatiran yang masuk akal tentang privasi data dan keseimbangan kehidupan kerja.
Dengan demikian, kontak lebih sulit dijangkau daripada sebelumnya. Dan jika Kamu tidak dapat menghubungi seseorang, sulit untuk menjual sesuatu kepada mereka.
Perubahan ini sangat mendalam, dan profesional penjualan dan pemasaran harus beradaptasi dengannya agar tetap memberikan hasil, karena teknik yang sebelumnya andal tidak lagi berfungsi. Pada saat yang sama, sering ada prediksi bahwa pembatasan penguncian akan kembali dalam beberapa bentuk, sehingga bisnis harus siap menghadapi fluktuasi lebih lanjut dalam cara kerjanya dan hubungan seperti apa yang dapat mereka harapkan dengan pelanggan saat ini dan di masa mendatang.
Pada saat yang bergejolak seperti ini, pentingnya data yang akurat, mudah diakses, dan andal menjadi semakin jelas, terutama seputar peta pengaruh dan pengambilan keputusan. Informasi selalu penting bagi bisnis, tetapi perusahaan sekarang harus memastikan mereka terus memperbarui peta hubungan mereka, mencatat orang-orang terbaik untuk diajak bicara tentang topik tertentu dan pendekatan unik yang diperlukan dalam setiap kasus.
Dengan meningkatnya pekerjaan rumah yang telah mempercepat migrasi bisnis ke platform cloud melalui sistem di lokasi, peluang muncul dengan sendirinya untuk menciptakan solusi TI terintegrasi yang mengikuti pembeli dan penjual melalui setiap tahap proses penjualan. Pada saat yang sama, bisnis harus memikirkan peta hubungan baru, serta cara menavigasi dan menumbuhkan pengaruh untuk membantu mereka menuju pemulihan.
Konsultasi data
Dilengkapi dengan data yang tepat, profesional penjualan dan pemasaran dapat memanfaatkan template industri, representasi visual, dan konten yang disesuaikan untuk setiap calon klien. Perpesanan yang disesuaikan jauh lebih mudah dihasilkan dengan memanfaatkan kumpulan data di berbagai platform, dan sangat penting untuk membangun kepercayaan di antara pelanggan saat ini dan calon pelanggan, serta memperdalam hubungan yang sudah mapan.
Saat peluang berkembang dan lebih banyak informasi dikumpulkan, solusi dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan bisnis apa pun – seringkali menandai perbedaan antara berhasil atau tidak melakukan penjualan. Selain itu, menghubungkan kumpulan data yang berbeda dapat menghasilkan wawasan tentang bisnis klien yang sulit dilihat oleh mata manusia, menghasilkan peluang lebih lanjut bagi pembeli dan penjual.
Ketika data terdistribusi disatukan di bawah sistem yang tepat, siklus penjualan menerima dorongan karena informasi tersebut digunakan untuk penggunaan baru. Dalam kasus hubungan yang ada dan prospektif dalam organisasi pembeli, kemampuan menggunakan data ini untuk menetapkan peta pengaruh akan membantu tim penjualan menemukan orang yang tepat untuk ditangani, pada waktu yang tepat, dan – yang terpenting – dengan masalah yang tepat .
Pelanggan dapat dibenarkan skeptis terhadap desas-desus seputar otomatisasi, tetapi menerapkannya dengan benar dapat mempercepat berbagai proses penjualan, misalnya penyusunan proposal penjualan, RFP, dan permintaan yang relevan untuk tanggapan informasi. Waktu yang dihemat membuat tim Kamu memiliki lebih banyak sumber daya untuk proposal proaktif dan penandatanganan kesepakatan, mendatangkan pelanggan baru, dan menghasilkan lebih banyak uang untuk Kamu pada saat anggaran diperketat.
Kemampuan untuk menyajikan aset yang relevan dan konsisten pada saat yang tepat juga relevan dalam program saluran. Memasukkan data yang tepat ke dalam platform saluran penjualan dapat menyambungkan konten yang tepat ke alur kerja profesional penjualan, membantu mereka menargetkan dan memberikan hasil yang lebih baik kepada pelanggan.
Semua hal di atas membuat pelanggan yang senang tertarik untuk melakukan advokasi atas nama Kamu. Sistem cloud terintegrasi yang dilengkapi dengan data yang tepat dapat memberikan referensi pelanggan yang sesuai kepada tim pendapatan, dan mengelola serta memeliharanya di perpustakaan pusat untuk teliti melalui alat pencarian dan analitik.
Rencana yang berbeda
Profesional penjualan dan pemasaran telah menyadari bahwa banyak hal telah berubah setelah pandemi. Seperti yang sering terjadi pada kemajuan teknologi, mereka yang tidak mau atau tidak mampu beradaptasi berisiko tertinggal karena mereka berpegang teguh pada pola kerja yang sudah dikenal sebelum penguncian diberlakukan di seluruh dunia.
Kabar baiknya adalah bahwa data yang benar, yang disalurkan melalui aplikasi CRM tercanggih akan memungkinkan profesional penjualan dan pemasaran beradaptasi dengan masa-masa yang tidak pasti ini, tanpa membebani anggaran yang sudah berkurang. Memiliki informasi yang akurat di tangan yang tepat selalu menjadi anugerah bagi bisnis, tetapi saat ini keharusan alat semacam itu tidak mungkin dibantah.